展示会に出ても受注につながらない本当の理由

よくある状況

・展示会に出展し、ブースには人が集まった
・数百枚の名刺を獲得できた
・しかし、その後フォローの電話やメールをしても反応が薄い、あるいは案件に発展しない

多くの場合、展示会そのものが悪いわけではありません。獲得した名刺（顧客候補）が自社に戻った後、相手の社内で何が起きるかを前提にした設計が不足しています。

展示会で名刺を渡した相手は、自社に戻ると日常業務に追われます。時間が経てば記憶は薄れ、検討の熱量も下がります。そして上司に報告しようとしても、こうなります。

結果として、検討は後回しにされ、やがて止まります。営業は名刺交換した瞬間に始まるのではなく、相手が社内で「説得・説明」を始めた瞬間に始まっているのです。

「展示会後、3日以内に電話しましょう」といった気合いの追客を増やしても、相手の手元に判断材料がなければ状況は動きません。

ポイント 展示会は「出会いの場」であって「決着の場」ではありません。入口（展示会）から、判断材料が過不足なく揃っている場所（WEBや資料）へ、相手を迷わせずに誘導できているかが勝負です。

解決の方向は「営業マンに気合いの電話をさせる」ことではなく、展示会後に相手が社内で説明するために必要な情報を、適切な順番で渡せる「流れ」を作っておくことです。

相手が上司に「なぜこの会社に相談すべきか」を話す際、そのまま使える図解や、他社比較の基準、実績のデータが揃っていれば、案件化の確率は劇的に向上します。

社長様へ 同じような状況の会社様向けに、展示会やWEBを連動させ、営業のやり方を変えた際に具体的に何をしたのかを1枚にまとめた手紙を置いています。合う・合わないも含めて判断できるようにしていますので、必要な方だけご覧ください。
手紙（自己紹介）を読む