「ホームページを作ったのに、全く問い合わせが来ない。」
製造業の会社からよく聞く悩みです。
制作会社に依頼して数十万円、場合によっては100万円以上かけて作ったのに、数ヶ月経っても反応がない。
すると多くの会社はこう考えます。
- 「うちの業界はネットでは仕事が取れない」
- 「製造業は紹介や展示会が中心だから」
- 「ホームページなんて作っても意味がない」
しかし、同じ製造業でも
ホームページから毎月問い合わせが来る会社が存在するのも事実です。
つまり問題は
ホームページという手段ではなく、作り方と考え方にあります。
今日は、これまで多くの製造業サイトを見てきた中で感じる
問い合わせが来ない会社の共通点を書いてみます。
共通点①
「会社紹介サイト」になっている
問い合わせが来ない会社のホームページは、ほぼ例外なく
会社案内サイト
になっています。
よくある構成です。
- 社長挨拶
- 会社概要
- 沿革
- 設備紹介
- 事業内容
これ、完全に会社パンフレットなんです。
もちろん会社紹介は必要です。
しかし問題は、それしか書いていないことです。
ホームページを見る人は、
会社の歴史を知りたいわけではありません。
知りたいのは
- 自分の問題が解決できるか
- この会社に相談して大丈夫か
- どんな強みがあるのか
ということです。
つまりホームページは、会社紹介ではなく「問題解決サイト」である必要があります。
共通点②
「誰に向けたサイトか」が決まっていない
問い合わせが来ない会社のサイトは、ターゲットが存在しません。
例えばこんな表現です。
- 精密加工に対応
- 高品質な製品を提供
- 短納期対応
- お客様のニーズに応える
一見まともに見えますが、
実はこれは、誰にも刺さらない文章です。
なぜなら
- どんな業界の人が
- どんな課題を持って
- どんな場面で探しているのか
が全く書かれていないからです。
問い合わせが来るサイトは必ず「特定の悩み」に向けて作られています。
例えば
- 試作部品の短納期加工
- 小ロットの精密部品
- 難削材の加工
- 図面なしの部品製作
このように困っている状況が具体的に書かれています。
共通点③
「検索される内容」が書かれていない
製造業のホームページで非常に多いのが
検索されない内容ばかり書いているというケースです。
例えば
「高品質」「技術力」「信頼」
こういう言葉は会社側が言いたいことであって、ユーザーが検索する言葉ではありません。
実際の検索はもっと具体的です。
- アルミ切削 試作
- 小ロット加工 ○○県
- SUS加工 短納期
- 樹脂加工 1個から
つまりお客さんが検索する言葉で説明されていないと、そもそも見つかることがありません。
共通点④
「相談していいのか」がわからない
製造業の問い合わせは、かなり心理的ハードルが高いものです。
特に初めての会社への問い合わせは
- 図面を見せていいのか
- 小ロットでも大丈夫か
- 相手にされるのか
- 価格が高そうではないか
など、様々な不安があります。
ところが多くのサイトは、問い合わせフォームがあるだけです。
これでは問い合わせは来ません。
問い合わせが来る会社は、
- どんな相談が多いか
- 小ロットOKか
- 試作歓迎か
- 図面なしでも相談できるか
など、相談していい理由が書かれています。
共通点⑤
「営業の視点」が入っていない
これが一番大きいかもしれません。
製造業のホームページは
- デザイン会社
- WEB制作会社
が作ることが多いですが、実は営業の視点が入っていないことがほとんどです。
営業をやっている人なら理解できるはずです。
お客さんが知りたいのは
- 加工できるか
- 納期はどうか
- ロットは？
- コストは？
- 実績は？
つまりは、営業トークです。
ところがサイトになると、会社紹介資料になってしまう。
これが問い合わせが来ない最大の原因です。
製造業のホームページは
「営業マン」である
ホームページは、デジタル会社案内ではありません。
本来の役割は、『24時間働く営業マン』です。
展示会で営業マンが説明するように
- どんな会社で
- 何が得意で
- どんな相談ができて
- どんな実績があるか
を順番に説明する必要があります。
この構造ができて初めて、問い合わせは発生します。
まとめ
ホームページを作っても問い合わせが来ない会社には
いくつかの共通点があります。
- 会社紹介サイトになっている
- ターゲットが決まっていない
- 検索される内容が書かれていない
- 相談していい理由が書かれていない
- 営業視点が入っていない
つまり問題は、ホームページではなく設計です。
実際、製造業でも
ホームページから安定して問い合わせを得ている会社は
営業設計ができています。
ホームページは、ただ作れば仕事が来るものではありません。
しかし正しく作れば、展示会や紹介に頼らない営業の柱になる可能性もあります。
製造業の営業は今、大きく変わり始めています。
もしこの記事の内容が自社の状況に近いと感じられた場合、
一度、現状の流れを整理すると、どこが詰まっているかが見えてきます。
